לא פעם אנחנו שומעים שלפעמים צריך לגלות גמישות, אם זה מול המשפחה והחברים, מול המנהלים, ולעיתים קרובות גם מול לקוחות. נדמה שהגמישות שכולנו נתבקשנו לגלות הפכה לדרך חיים, והיא בהחלט יכולה לסייע לנו למכור טוב יותר, והרבה יותר. אז איך יכולות הגמישות יגדילו לנו את המכירות?
ניצול הזדמנות
היכולת להבין שיש הזדמנות, פתח שצריך לנצל, מומנטום שלא יחזור. אנחנו באחת התקופות הטובות ביותר שהיו בנדל"ן, הנתונים הסטטיסטיים מדברים בפני עצמם.
וזה מה שייצר את ה-MIND SET לשגרר ללקוח שכדאי לו לעלות על הרכבת ועדיף שעה אחת קודם, ניתן לומר שזהו "מצב חירום" בתחום הדיור, הפאניקה הזו לרכישת דירות ניכרת וזו בדיוק האוירה ליצירת WHY NOW בתהליך מכירה כדי להניע לפעולה ולהבין שזה פתח שבכל רגע יכול להסתיים עם רגולאציות שמשתנות, אנחנו בשוק של מוכרים וחשוב להינות מהרגע, כי לפעמים "החגיגה נגמרת".
זמני תגובה
לאור הביקוש העצום שנוצר כעת נכון לשאול "אצל מי הם יקנו", הרי שכולנו איבדנו את כוח הסיבולת שלנו בכל מה שקשור לזמני המתנה. על איש המכירות להדביק את הקצב אל מול הטכנולוגיה והמהירות שגם הלקוחות רגילים אליה בכל נישה בחייהם. עליו לפעול בקצב מהיר, בזמני תגובה בחזרה לליד, שליחה של נתונים אונליין בדיוק לצורך שנתבקש, זיהוי הממשק שבו ניתן לתקשר טוב יותר עם לקוחות. גם כשהלקוח שואל שאלות ואיש המכירות משיב בצורה ברורה ומהירה, ללא ספק הוא יקבל יתרון על פני מתחרים.
חוסן מנטאלי
היכולת לעבור מסיטואציה לסיטואציה מבלי לרדת ברמת האנרגיה. אחד הדברים החשובים שיש לעשות הוא, תאום ציפיות בינך לבין עצמך- אם עברת כבר אוגוסט וספטמבר אחד כזה- אתה וודאי יודע שבמצב הרגיל על כל 10 "לא" תשמע "כן" אחד. והתקופה הנוכחית ככל הנראה תהיה 15 או 20 "לא" עד ל"כן" האחד הזה. ולכן זה הזמן לתכנן ולהנדס את המכירה להמשך. זכרו, כמו שבתהליכי מכירה לא ניתן להיות כל הזמן באינטנסיביות גבוהה, צריך גם להרפות שנייה ולתת ללקוח צעד אחד או שניים לכיוונך כדי להבין שיש כיוון. כך גם האנרגיה שלנו, צריכה שחרור כדי לחזור מדויקת, חזקה ומכוונת מטרה.
זיהוי צורך והנעה לפעולה
בסוף, המכירה תשב על היכולת שלנו כאנשי מכירות לגעת בצורך האמיתי שקיים, וזה יכול לצוף אך ורק אם מקיימים שיח חברי. להתעטף במעטפת שמתאימה לאותו לקוח עם היכולת לשים עלינו את הכובע של האבא/ האח/ הנכד/ הבן, כדי שהשיח יהיה אמיתי ועמוק, להבין איפה נמצא הסדק הזה שאם ניגע בו- זה בדיוק מה שיניע לפעולת הרכישה. מומלץ לשים לב לשינויים בשפת הגוף, להבין אם זה לקוח שאנחנו נותנים את כל כולנו כדי למשוך לעסקה, או שמדובר בעוד לקוח שהפך את סיורי משרדי המכירות לעוד תחביב.
שת"פ/גיוס
זהו זמן מצוין לחשוב אילו אנשים אנחנו רוצים סביבנו. התכונה המובילה שעליה תיפול או תקום ההעסקה של איש מכירות זו אמפאתיה. אדם שאינו אנושי סבלני, רגיש לעניות דעתי לא יכול למכור בית, אין דבר יותר אינטימי מזה ובאותה הנקודה של קבלת ההחלטה, הלקוח צריך להרגיש שמי שהוביל אותו לשם הוא בן משפחה.
לסיכום
איש מכירות מקצועי יהיה אדיב, טוב לב אמפאתי ורגיש. בנוסף לאלה, צריכה להיות לו היכולת לגרום ללקוח להבין שיש פה אחלה של הצעת ערך ובהתבסס על הצורך, המצב בשוק והיכולת להכות בברזל בעודו חם כדי להביא לעסקה חזקה. זו בדיוק הגמישות הנדרשת לאיש המכירות במעבר הזה בין החבר או בן משפחה למי שיודע לדחוק לפינה כשצריך כדי להתכנס להחלטה.
שמרית רוזנפלד – בעלים ומנכ"ל ROSENFELD, מומחית במכירות, שיווק וליווי לפרויקטי נדל"ן
