סוכן נדל"ן? תשקיע יותר בערך הנתפס ללקוח ותסגור יותר עסקאות

מה אתם יכולים להציע ללקוחות שלכם שיציב אתכם מעל כולם

ערך מוסף ללקוחות

בעולם השיווק יש מושג שנקרא "הערך ללקוח". זהו אותו מוצר/שירות או מספר שירותים המשלימים לשירות הבסיסי שהצעת ללקוח שלך, במטרה "להעצים" את התועלת ברכישת השרות שלך.
לדוגמא, בעולם תיווך הנדל"ן המתווך יכול להציע לבעל הנכס שירותי ייעוץ משכנתאות כהטבה או במחיר מופחת.
כל מי שמבין במשכנתאות ובפיננסים יודע שמעבר להקניית ביטחון בעסקה ללקוח, ייעוץ נכון יכול לחסוך לו מאות אלפי שקלים במצטבר לאורך חיי המשכנתא במיוחד בשנים האחרונות כשגובה משכנתא הממוצע עבר את המיליון שקלים ומשך תקופת ההחזר היא בין 20-30 שנה בממוצע.

כאשר מתווך יודע מהו ההון העצמי המינימלי הנדרש עבור סוגים שונים של לקוחות (דירה ראשונה, משפר דיור, משקיע), וכן מהו היחס המקסימלי להחזר משכנתא חודשי להכנסה הפנויה של הרוכש, יכול המתווך להציע הכוונה למחירי נכסים שמתאימים לתקציב שלו וליכולת הכלכלית שלו.
באמצעות השתתפות בקורס ייעוץ משכנתאות מורחב (ישנן כמה חברות ייעוץ המובילות בארץ אשר מעבירות קורסים שכאלה) מתווך יכול להציע ללקוחותיו ערך כלכלי אדיר.
כך למשל, באחד התיקים שטיפלתי בהם, זוג משפרי דיור, רצו למכור את דירתם במטרה לקנות דירה גדולה יותר. באמצעות הערך המוסף שאני מביא לעסקה הצלחתי לייצר להם חיסכון של 270,000 ₪ בהשוואה לאישור העקרוני שקיבלו מאחד הבנקים, זאת ע"י שינוי תמהיל משכנתא שמתאים להם אישית. כלומר שינוי המסלולים וחלקו היחסי של כל מסלול מסך המשכנתא כולה. לאחר שכבר רכשתי ידע וכלים, המאמץ שהשקעתי לטובת אותו זוג היה קטן יחסית, אולם בשבילם זה היה ערך כלכלי ממשי רב.

מאמץ קטן ורווח גדול

דוגמא נוספת לערך מוסף שיכול להציע מתווך ללקוחותיו-  זה להגיע לפגישה למוכר עם כל המסמכים המשפטיים/ רישומיים הרלוונטיים של הנכס שלהם כגון נסח טאבו, תסריט בית משותף ותיק בניין של הנכס.
נכון לכתיבת שורות אלו הורדת נסח טאבו באינטרנט יעלה לכם כ- 15 ש"ח, תסריט בית משותף כ- 33 ש"ח ותיק בניין-  בחינם דרך האתר של הרשות המקומית הרלוונטית.
לחלק גדול מאוד מבעלי הנכסים אין את המסמכים הללו או את רובם, והם ישמחו שיהיה להם את מסמכי הנכס ברשותם. למרות שזה מאוד פשוט להוריד אותם מהאינטרנט, למרבית בעלי הנכסים אין את הידע, הכלים, הסבלנות ואפילו חוששים להתעסק עם מסמכים משפטיים, פה בדיוק נכנס המתווך המקצועי שיכול למלא את הצורך הזה עבור הלקוח.

ערך נתפס

חשוב מאוד שהערך ללקוח לא יהיה רק אמיתי, אלא גם "ערך נתפס", כזה שהלקוח רואה ומבין את היתרון והתועלת שלו באותו שירות נוסף או משלים. ישנן דוגמאות רבות לערכים אמיתיים שיש להם תועלת ללקוח, אולם הלקוח מתקשה לתפוס אותם ככאלה, או שהתועלת שלהם נמוכה מהמחיר שהלקוח צריך לשלם.

מבין הדוגמאות לערכים אבסטרקטיים ולא מוחשיים:

  • אמינות של המתווך
  • עבודה באזור התמחות
  • עבודה עם טכנולוגיות וקמפיינים ממומנים
  • שיתופי פעולה עם מתווכים
  • השתייכות למשרד וותיק עם מוניטין

אין ספק שלכל אחד מהערכים הללו, יש לו קשר ישיר ועקיף להשגת תוצאות טובות יותר ללקוח אך הם לא מבדילים אותך ממתווכים אחרים בשוק ואינם נותנים ללקוח ערך נתפס שהוא יכול להצביע עליו.

לסיכום –

זה לא בהכרח משנה מהו הערך ללקוח שאתם כמתווכים מציעים, מה שקובע זה הערך הנתפס שלו, של הלקוח.
זה יכול להיות ע"י ייעוץ משלים בעל ערך כלכלי כמו משכנתאות ופיננסים או ביטחון מקצועי בעסקה ע"י איסוף מסמכים רלוונטיים של הנכס שלו ויכולת הסברה ופירוט על מצב רישום הנכס.
כך תבנו עם הלקוח מערכת יחסים, הוא יעריך אתכם אישית ומקצועית, וייתן בכם אמון על מנת לעבור לשלב הבא ולטפל לו במכירת הנכס בבלעדיות וסגירת עסקה ע"פ המלצתכם מתוך אמון.

טל יצחק לוי, מתווך נדל"ן ובעלים "היהלום הייטק בנדל"ן", יועץ ומלווה מתווכים להצלחה