מתווכים, ככה תבנו פרזנטציה שתכבוש את לב הלקוח

מתוכננת לכם פגישה חשובה על לקוחות? אספנו בשבילכם 8 טיפים שיעזרו לכם לכבוש את לבו של הלקוח, קבלו אותם!

פרזנטציה מנצחת היא שיחה המצטיירת עבור הלקוח כשיחה פתוחה בה מתנהל דיאלוג. המשמעות היא לשאול את הלקוח שאלות הובלה המבהירות ועוזרת לו להבין למה כדאי ונכון לו להשתמש באיש מקצועי ולא לפעול לבד.

8 כלים לבניית פרזנטציה שתכבוש את לב הלקוח

צרו פרזנטציה המותאמת לסגנון והאופי שלכם. לכל אחד מכם יש את הייחודיות שלו, אבל לפני שתתחילו – הנה כמה שאלות שחשוב לשאול את עצמכם ויסייעו בבניית הפרזנטציה: 

מהי מטרת הפרזנטציה שלי? מה אני רוצה להשיג בסיום הפגישה? מה השירות שאני מציע ללקוח? במה השירות שונה מהמתחרים? במה אני מומחה? מהן ההצלחות שיש לי להציג ללקוח? איזה טיפים אני יכול להשאיר ללקוח במידה ולא החתמתי אותו עדיין?

  • הציגו את תועלות המשרד – ספרו בקצרה ובתמציתיות עליכם, על הצוות ועל המשרד.
  • שאלו שאלות הובלה לאורך הפרזנטציה – שלבו בשיחה שאלות תוך תשומת לב לסגנון התקשורת של הלקוח, שפת הגוף והקשבת הלקוח:

כיצד קבעת את המחיר? איך אתה משווק את הנכס? האם היו פניות עד כה? פנו לקוחות פרטיים או רק מתווכים? 

האם כשקונה מתקשר אליך אתה שואל סדרת שאלות סינון? (למשל: האם אתה צריך למכור נכס כדי לקנות? יש לך הון עצמי? קיבלת אישור עקרוני למשכנתא?)

כשהקונה מגיע האם אתה עושה לו סיור או הוא מסתובב לבד? האם אתה יודע מה חשוב לקונה ושם על זה דגש בהצגה?

מה התשובה שלך לקונה שהציע מחיר נמוך משמעותית מהמחיר המבוקש? מה הם תנאי הפינוי והתשלום?

  • לימדו את הפרזנטציה שלכם בעל פה – אל תדקלמו, ואל תרוצו מהר מידי, אתם מכתיבים את הדרך אבל הלקוח את הקצב. אם תמהרו בהעברת המסר הוא עלול לפספס אותו.
  • הקשיבו ללקוח והגיבו בהתאם – לכל אחד מהלקוחות צרכים, חששות והתנסויות שונים. 
  • הגיעו מוכנים – בצעו הכנה מוקדמת הכוללת בדיקה מקיפה על האיזור והוצאת סקר תמחור אזורי. כך תמצבו עצמכם כאוטוריטה מקצועית ותגדילו את סיכויים לבלעדיות.
  • רושם ראשוני – הגיעו לבושים היטב, ועם חיוך על הפנים –  הרושם הראשוני שהלקוח מקבל עליכם ברגע שפותח את הדלת הוא משמעותי ביותר.
  • הגעה מוקדמת והכנה מנטלית – הגיעו רבע שעה לפני הזמן והכינו את עצמכם מנטלית לפני הפגישה עם הלקוח. 

כותבת המאמר: מיכל אביב – מאמנת ויועצת עסקית למשרדי תיווך ומתווכים, בעלים של חברה המגייסת המספקת שירותי גיוס, הכשרה מקצועית וייעוץ עסקי בתחום הנדל"ן