תפסיקו לבלבל את הלקוח. תציעו לו את מה שהוא מחפש

קרה לכם שהתקשרתם לבעל נכס שפרסם את הבית שלו למכירה והוא לא היה מעוניין לדבר אתכם כי הוא לא רוצה לעבוד עם מתווכים או לשלם עמלה? הכתבה הזו בשבילכם

בטח כבר נתקלתם בסיטואציות בהן קבעתם עם קונה לראות דירה והוא לא הגיע ואפילו לא טרח לעדכן אתכם. ייתכן שאתם עושים משהו לא בסדר לאורך זמן ואתם לא לבד בסיפור הזה.

אחד הדברים שלקוחות מחפשים במתווך זה שיהיה מומחה לאזור הפעילות שלו. כך למשל מי שמחפש לקנות דירה ביד אליהו למגורים או להשקעה או רוצה למכור את הבית שלו בשכונה, ההעדפה הטבעית שלו זה קודם להתייעץ עם איש מקצוע שמכיר היטב את מחירי הנדל"ן והפוטנציאל של יד אליהו ודרום מזרח תל אביב, כמו מה אומר התב"ע (תוכנית בניין עיר), היכן הולך להיות התחדשות עירונית כמו פינוי בינוי ותמ"א 38 וכן תוואי רכבת קלה מתוכננת באזור ועוד. מי שבקיא במידע מעין זה יש לו ערך כלכלי רב לכל מי שרוצה לקנות או למכור נכס באזור ועל זה אנשים מוכנים לשלם באהבה.

​לאחר שבניתם את הידע וההתמחות שלכם באזור, אתם צריכים להנגיש את זה ללקוחות פוטנציאליים שלכם, לסווג אותם לפי "סוג לקוח" ואז לשלוח להם אך ורק תכנים רלוונטיים ובעלי ערך בהתאם לסוג לקוח כגון מוכר, קונה דירה ראשונה, משפר דיור או משקיע. את התכנים ניתן להעביר ללקוחות דרך דיוור באמצעים אלקטרוניים כגון מייל וסמס, וגם באמצעות שיווק חכם שעוקב אחר לקוחות פוטנציאליים כמו "רימרקטינג" שיווק מחדש שאת זה ניתן ליישם בפייסבוק וגוגל למשל. הרעיון הוא לבנות "מערכת יחסים" עם לקוחות לאורך זמן על מנת לבנות איתם אמון.​ אותם לקוחות ייחשבו בתור קהילת המנויים שלכם או במילים אחרות "רשימת תפוצה" שתקבל מכם מידי פעם תכנים בעלי ערך בדיוק כמו הניוזלטר שהגעתם ממנו למאמר זה, שמגיע לקהילה של אלפי מתווכים, חושף אותם לרעיונות וטיפים של מומחים ועוזר להם להצליח בקריירה בתיווך נדל"ן.

כל מנוי ברשימת התפוצה שלכם צריך להיות מסווג לפי "סוג לקוח" על מנת שיקבל את התכנים שהכי מדברים אליו, ואז הסיכוי שיקרא את מה שאתם שולחים לו הוא גבוה יותר. ככל שתעניינו אותו ותתנו לו ערך כך עם הזמן אתם תתפסו בעיניו כמומחים בדיוק כמו רופא אף אוזן גרון או עורך דין לענייני ירושה.

הנה דוגמאות לסוגי לקוח בעולם התיווך ותכנים שיכולים לעניין אותו:​

  • מוכר – טיפים איך למכור ביעילות ובמהירות את הבית
  • קונה דירה ראשונה– טיפים איך להיזהר בקניית דירה ראשונה
  • משפר דיור– טיפים איך למכור ולקנות במקביל במינימום סיכון
  • משקיע – איך לאתר נכסים באזור עם פוטנציאל השבחה

לסיכום

אם אתם רוצים שלקוחות יתייחסו אליכם ברצינות ויעריכו אתכם יותר ואז תוכלו גם לגייס נכסים בבלעדיות ולסגור יותר עסקאות, אתם צריכים להיתפס בעיניהם כמומחים. תבנו איתם מערכת יחסים אישית וגם באמצעים דיגיטליים. תחשפו אותם לתכנים הייחודיים שלכם שהם בעלי ערך כלכלי לאזור שבו אתם עובדים. את התוצאה אתם תראו בחשבון הבנק שלכם.

טל יצחק לוי – עוזר למתווכים לסגור יותר עסקאות