תוכנית עסקית: כל מה שמשרד תיווך צריך כדי לצמוח

מתווכים, חולמים להצליח ובגדול? אחת הדרכים החשובות כדי להבטיח צמיחה של העסק שלכם היא בניית תוכנית עסקית. אז מה בעצם היא צריכה לכלול?

ראשית, תוכנית עסקית, היא מסמך ניהולי המספק תמונה עתידית כוללת של העסק מזוויות שונות כגון שיווקית, תפעולית וכלכלית. בתיווך נדל"ן נהוג לעשות תוכנית הכנסות עתידיות המבוססת על הפרמטרים הבאים:

  • יעד הכנסות שנתי
  • מחיר נכס ממוצע באזור ההתמחות
  • עמלה ממוצעת בש"ח מעסקה (דמי תיווך כוללים ממוכר וקונה יחד)
  • כמות עסקאות נדרשת כדי להגיע ליעד ההכנסה השנתית
  • כמות נכסים שצריך לגייס בבלעדיות
  • כמות פרזנטציות יזומות עם מוכרים
  • כמות טלפונים יזומים למוכרים

בין חלק מהפרמטרים יש קשר ישיר וחזק.

כך למשל, יש קשר בין כמות נכסים שצריך לגייס לכמות עסקאות שתסגרו. אם מקדם ההמרה הממוצע שלכם הוא 70%, זה אומר שמתוך 10 נכסים שגייסתם תסגרו 7 עסקאות.

גם בין כמות פרזנטציות לכמות נכסים שתגייסו יש קשר חזק. אם למשל מקדם ההמרה הממוצע שלכם הינו 10%, זה אומר שתגייסו נכס אחד מתוך 10 פרזנטציות.

כמות הטלפונים למוכרים עשויה להשפיע על כמות הפגישות. כך למשל אם יחס ההמרה הממוצע שלכם הוא 25%, זה אומר שמתוך 4 שיחות טלפון תקבעו פגישת פרזנטציה אחת.

וכדי להבין יותר את מה שכתבתי אתן דוגמה פשוטה (כל המספרים הם לפני מע"מ).

נניח נכס ממוצע באזור ההתמחות שלכם עולה 1,500,000 ₪, והכנסה ממוצעת שלכם מעסקה היא 3% מערך הנכס (קונה ומוכר ביחד), כלומר אתם מכניסים 45,000 ₪ מעסקה אחת, ממכירה של נכס אחד.

אם אתם מתווכים בתחילת הדרך וקבעתם שאתם רוצים הכנסה שנתית של 300,000 ₪, זה אומר שאתם צריכים לעשות 7 עסקאות בשנה (בעיגול כלפי מעלה).

כדי להגיע ל-7 עסקאות אתם תצטרכו לגייס 10 נכסים בבלעדיות לפי יחס המרה של 70%, וכדי להגיע ל-10 נכסים בבלעדיות תצטרכו לעשות 100 פגישות פרזנטציה לפי יחס המרה של 10%. ולבסוף כדי להגיע ל-100 פרזנטציות תצטרכו לעשות 400 טלפונים יזומים לפי יחס המרה של 25%.

כמי שעוסק בתיווך נדל"ן וגם עוזר למתווכים לסגור יותר עסקאות, אני יכול לומר שזה לא אידיאלי  להתקשר למוכרים, ולכן נדרשות פעולות שיווקיות מתקדמות להפיכתכם למותג מקומי ואזורי כדי לגרום לבעלי נכסים- להתקשר אליכם! זאת כמובן נקודת פתיחה טובה יותר עבורכם.

בין אם השתמשתם בדרכים יצירתיות כדי להגדיל את כמות הלקוחות שלכם, או שעבדתם לפי הספר,תוכנית עסקית/ תוכנית ההכנסות שלכם אינה לוקחת בחשבון את "הסיכונים" וההפתעות בדרך להשגת היעד. התוכנית  אינה יודעת מהן היכולות האישיים שלכם, כישוריכם ומה מידת המוטיבציה שלכם להצלחה.

ולכן חשוב לזכור- זה לא משנה איזו תוכנית עסקית תכתבו וכמה היא תהיה יפה, מפורטת ומנומקת.  אם לא תהיו בעלי מנטליות חזקה, ראש פתוח וסתגלנים לשינויים, המספר שכתבתם באקסל בהכנסה השנתית יישאר רק מספר, והמציאות תהיה רחוקה מאוד ממה שתכננתם, כי אתם הפרמטר הכי חשוב בהתוכנית העסקית שלכם.

נכתב ע"י:

טל יצחק לוי – בעלים "היהלום הייטק בנדל"ן", עוזר למתווכים לסגור יותר עסקאות