קשרים וחיבורים: סוד ההצלחה של סוכני הנדל"ן

אחד הכישורים המרכזיים על מנת להיות מתווך נדל"ן מקצועי זו היכולת לייצר קשרים ולעשות חיבורים מוצלחים. לצערי, הרבה מתווכים לא משתמשים ביכולת המובנית שלהם כדי לייצר הפניות חוזרות עבור עצמם דרך אנשי קשר פוטנציאליים.    

קשרים וחיבורים: למה הכוונה?

תעצרו רגע ותחשבו מה עשוי לקרות לעסק שלכם אם יהיו לכם 10 אנשי קשר, שכל אחד מהם ייתן לכם הפנייה למוכר שרוצה למכור נכס – עם המלצה עליכם של אותו איש קשר, בתדירות של פעם אחת בשלושה חודשים. אתם מכירים את הטלפונים האלה פעם בכמה זמן, שאתם כל כך אוהבים לקבל, של מוכר שפונה אליכם וקובע איתכם פגישה לאחר שקיבל המלצה עליכם.

במה שאני מתאר, מדובר על עוד 40 הפניות שמתוכן כ-30 עשויות להפוך לנכסים שתשווקו, ובהערכה לפחות חצי מהם יימכרו. תוסיפו לזה בערך 15 עסקאות כל שנה למחזור הכספי שלכם ותראו מה קורה לעסק שלכם- צמיחה אדירה.

כדי שזה יקרה, נדרש שינוי תפיסתי מצדכם. אתם תצטרכו לנהל את התהליך כדי לייצר אנשי קשר שממליצים עליכם, ואם לא די בכך, אלא תצטרכו לפתח איתם מערכת יחסים ולשמר אותה (ממש לא מספיק לתת חד פעמית כרטיס ביקור). למשל, אתם צריכים לתת לבעלי העסקים האחרים הפנייה של לקוחות פוטנציאלים אליהם, לשתף חלק מהם בפרסומים איתכם ולייצר שיתופי פעולה שיגרמו להם להיות נאמנים לכם, לאורך זמן.

הגיע הזמן להתחיל

אחרי שהבנתם את הפוטנציאל האדיר, אתם בטח שואלים את עצמכם – איך מתחילים?

השלב ראשון – תרכזו לכם בטופס מסודר רשימה של 10-15 אנשי קשר פוטנציאלים שיכולים לספק לכם לפחות הפנייה אחת ל-3 חודשים. ברשימה יכולים להיות בעלי מקצוע מתחום הנדלן כמו יועץ משכנתאות, אדריכל, עו"ד, מהנדס, או בעלי מקצוע שכונתיים כמו בעל הסופר, קוסמטיקאית, ספר, גנן. אלו יכולים להיות גם אנשי קשר דומיננטים בשכונה כמו  יו"ר ועד שכונה, יו"ר ועד הורים רב, , גבאי בית כנסת ועוד.

השלב השני – תפנו אל כל אחד ואחת מהם ותקבעו פגישה, תוכלו לומר לבעלי עסקים מביניהם שאתם מרכזים בעלי מקצוע שכונתיים לשיתופי פעולה והפניות הדדיות ורציתם להיפגש איתם ולצרף אותם לקבוצה או לתגמל אותם על הפניות שייתנו לכם.

השלב השלישי – תפתחו קבוצת וואטסאפ ותכניסו לשם את כל הבעלי מקצוע ותייצרו ביניהם שיתופי פעולה ואפילו מפגש פיזי פעם בחודש, תנו להם להרוויח והם יעזרו לכם להרוויח.

השלב הרביעי – אל תשכחו לתחזק את הקשר בצורה חודשית, ממש כמו מערכת יחסים ולשמר אותה. זה יכול להיות בקפה פעם בחודש או בהתייעצות או במפגש בעלי עסקים או בשיתוף בפרסום אבל חשוב לשמור על קשר רציף.

אז קדימה, למה אתם מחכים? לכו לפתח את רשימת אנשי הקשר שלכם 🙂

בהצלחה!

הכתבה נכתבה ע"י אורן מזרחי מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים עם ניסיון של מעל 20 שנה בתיווך בשטח.